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martes, 7 de febrero de 2012

Por qué la confianza es eficiente y por qué el que confía hace bien



@thefromthetree

Este es un trabajo sobre las prácticas contractuales en la industria automovilística alemana. Lo que los autores tratan de averiguar es si, a más confianza entre el proveedor de piezas y el fabricante de automóviles, mayores ganancias del contrato. La confianza se entiende como la convicción de que la otra parte actuará lealmente aunque no exista una constricción que le obligue a hacerlo. Las ganancias provienen del hecho de que


el proveedor confía en que el fabricante no le va a “expropiar”. 


El proveedor invierte en adaptar su planta a las necesidades de un fabricante concreto y, cuando ha hecho la inversión, el fabricante le modifica el contrato, por ejemplo, bajándole los precios de las piezas que le compra sabiendo que la inversión del proveedor está “hundida” y que no puede irse con su fábrica de piezas a otra parte o colocarlas en otro fabricante de automóviles


realiza más inversiones específicas a su relación con el fabricante



(las que valen menos si la relación entre proveedor y fabricante se acaba) y la calidad de las piezas que suministra al fabricante es mayor (menos piezas defectuosas, mejor adaptación al automóvil del fabricante, mayor ajuste temporal en la secuencia de producción etc).

Los autores muestran que, efectivamente, un mayor nivel de confianza del proveedor en el fabricante incrementa la eficiencia del contrato (aumenta el tamaño de la ganancia común derivada del contrato). Esto ya lo sabíamos. Lo interesante viene ahora.


 ¿Cómo se reparte ese incremento del tamaño del pastel?


Los autores concluyen que, el fabricante “aprovecha” esta mayor confianza del proveedor para apropiarse de una parte mayor del pastel ¿cómo? intensificando la competencia entre proveedores. Es decir, no garantizan al proveedor confiado la exclusividad sino que lo ponen a competir con otro proveedor.

¿Son los proveedores idiotas? 


No. Este resultado se explica porque poner a competir al proveedor es una forma más equitativa de repartirse las mayores ganancias del intercambio. Si el proveedor ha de temer que el fabricante se apropie, sin más, de la ganancia del intercambio abusando de su poder contractual (reduciendo los precios que le paga por cada pieza) sus inversiones especificas en la relación serán menores que si lo que ha de temer es “enfrentarse” a otro proveedor competidor. Al menos, de esta forma, el proveedor sabe que tiene un suelo: el coste de producir de un proveedor muy eficiente

La moraleja 


someter a tus proveedores a la competencia es una forma de prometer fair play por parte del fabricante. Aplícase a relaciones de duración en las que una de las partes tiene que hacer inversiones específicas y la otra parte puede expropiarle. Saber que estará en competencia le indica que la otra parte no le expropiará más allá del coste de producción del competidor y solo realizará esas inversiones si se ve capaz de “ser el mejor” o, por lo menos, no incurrir en pérdidas al enfrentarse al competidor eficiente.

Felli, Leonardo, Koenen, Johannes Michael and Stahl, Konrad O., Competition and Trust: Evidence from German Car Manufacturers  2011


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